“Meus clientes pedem o orçamento, mas quando envio, eles desaparecem”, se isso acontece com você, fique tranquilo, hoje vou te ensinar o jeito certo de se fazer um orçamento e apresentá-lo para o cliente.
Tenho certeza que você lembra dos artigos em que eu te ensinei como precificar um serviço e o que fazer quando o cliente diz que está caro, bem, este artigo sobre orçamentos é um complemento importante na forma como você atende os seus clientes.
Nunca responda um e-mail de pedido de orçamento com o orçamento. A maioria dos freelancers cometem o erro de mandar o preço do serviço por e-mail, ou por mensagem no whatsapp, antes mesmo de conversar um pouco com o cliente.
Quando você responde um e-mail de orçamento com o valor do serviço, está caindo no mesmo “balaio” dos outros profissionais e empresas que só mandaram o orçamento. Depois você reclama que os clientes só querem preço, mas é óbvio, você só oferece preço.
Nunca mande o valor antes de ter conquistado o seu cliente. Sempre abra um diálogo, o ideal é marcar uma reunião de orçamento, um hangout, uma chamada no Skype ou mesmo uma troca de mensagens e áudios no Whatsapp, mas algo que te faça aproximar-se do seu cliente, entender a sua real necessidade, utilizar técnicas de vendas e só no final expor seu preço.
O que fazer na reunião de orçamentos?
A primeira dica é: importe-se verdadeiramente com o seu cliente. Faça perguntas sobre a empresa dele, sobre a vida pessoal dele, como ele começou, entenda a necessidade dele. Isso vai fazer você criar um relacionamento com ele. E só isso já será muito mais do que a maioria dos seus concorrentes fez.
Pense comigo, a maioria só vai mandar o preço, mas você criou relacionamento com o cliente, fez um atendimento, entendeu o projeto dele como um todo, deu dicas de como resolver, se envolveu com o projeto… tudo isso vai dar pontos a mais pra você na hora do cliente fechar.
Faça também uma pesquisa sobre o negócio do seu cliente antes de ir pra reunião. Isso vai te ajudar a dar dicas úteis já na reunião e falar de coisas que o seu cliente gosta. As pessoas gostam de sentir especiais, e se ele percebe a sua dedicação, o serviço ganha mais valor.
E mesmo que você não feche negócio neste momento, na pior das hipóteses, ajude o cliente a ver seus pontos cegos ou melhorar algo no seu dia-dia ou na sua empresa. Deixe essa boa impressão sua, o mundo dá voltas, e um dia esse cliente pode voltar a fechar um bom negócio contigo. Ou até te indicar para um projeto melhor.
Gere Valor e depois venda
Nunca diga o preço antes de ter a certeza de que o seu cliente gostou demais do seu produto ou serviço. Por isso, você precisa gerar este valor na reunião de orçamento.
Na apresentação do seu serviço, o cliente deve ter a percepção de que vai receber muita coisa pelo preço que vai pagar. Trabalhe na reunião para que seu cliente imagine um preço muito mais alto do que realmente você vai cobrar.
Uma técnica que funciona muito é explicar o seu processo de desenvolvimento, o passo a passo. A maioria dos clientes não entende o seu serviço como um todo, e quando você mostra as dificuldades e a dimensão do seu trabalho, isso impressiona o cliente.
E se os seus concorrentes não falarem do seu processo de desenvolvimento e nem gerarem valor para o cliente, você estará muito na frente pra fechar o projeto, mesmo que o seu preço seja o mais alto. Perceba aqui que em uma simples reunião, sincera e de muito valor, você gera na mente do seu cliente que você é a melhor opção para aquele projeto, independente do preço.
Bem, e quando você sentir que é a hora de dizer o preço. Faça uma ancoragem, diga o preço mais alto que você poderia cobrar, mas como utilizar processos agilizados ou por qualquer motivo, vai cobrar um investimento de X.
Nunca diga que seu preço é baratinho, e nem ofereça o menor preço primeiro em uma negociação. Assim você ancora a mente do cliente no valor mais alto. E quando você falar o preço menor, como a mente está ancorada num preço mais alto, vai parecer menor ainda. Outro jeito de ancorar é fazendo pacotes diferentes, com entregas diferentes, ancorando no pacote de valor maior.
Dicas de livros
Vou te dar algumas dicas de livros para te ajudar neste processo de vendas e atendimento. Vamos lá:
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (Dale Carnegie)
Um clássico! Um dos livros que mais transformaram a minha vida. Ele te ajuda a entender o comportamento humano nas relações e te ensina a como relacionar-se com as pessoas e influencia-las.
As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
O livro ensina a usar algumas “armas” para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular, a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.
Vender é Humano (Daniel H. Pink)
Este livro nos mostra que o mundo é das pessoas que vendem mais, afinal estamos toda hora vendendo, quando pedimos aumentos para o chefe, quando pedimos para a mãe passar aquela camisa amassada, quando falamos para um filho se comportar… vender é uma atividade essencialmente humana.
Esse livro ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.
Freelaê
Hey, você já conhece o Freelaê? O Freelaê é um treinamento completo de marketing digital e vendas para freelancers. Ele te ensina a lotar sua agenda de clientes, cobrar um preço justo e diferenciar-se dos seus colegas de profissão. Te ensina a construir o seu próprio negócio como um programador empreendedor. Conheça aqui o Freelaê!
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